Da konkurencija ne mora samo da se međusobno takmiči, već i da se udružuje kako bi se unapredilo tržište, pokazuje i Udruženje posrednika u osiguranju Srbije UPOS, koje je osnovano pre nešto više od dve godine i zasad ima 27 članova. O prednostima nabavke polise osiguranja preko posrednika, o tome koliko ova oblast industrije osiguranja prati tehnološke i druge trendove i kako napraviti najbolju kombinaciju osiguravajućih pokrića, za portal Sveoosiguranju govori Vladimir Bogosavljević, predsednik Upravnog odbora Udruženja posrednika u osiguranju Srbije UPOS.
Šta je tačno posao posrednika u osiguranju? Da li za osiguranike postoji neka prednost ako polise pribavljaju preko posrednika?
Posao posrednika u osiguranju jeste da ukaže klijentu na rizike kojima je izložen i koje može preneti na osiguravajuću kuću. On „prevodi“ potrebe za zaštitom od određenih rizika na „jezik osiguranja“ i pronalazi optimalno rešenje na tržištu. Kada klijent prihvati ponudu određenog osiguravajućeg društva, posrednik je tu da se postara da se ugovorne obaveze, pre svega u pogledu šteta, izvršavaju onako kako je ugovoreno i u predviđenim rokovima.
Prednosti za osiguranike su višestruke, u svakoj fazi trajanja ugovora o osiguranju. Pre svega, posrednik je tu da savetuje klijenta, da ga uputi u rizike kojih možda nije ni svestan. Zatim, da identifikuje koji od tih rizika mogu da se osiguraju – jer klijent ne mora da zna da li nešto može da se osigura ili ne. A ekonomski efekat se ogleda u pogledu povoljnije premije i u pogledu naplate šteta, koje se realizuju onako kako je ugovoreno.
Ono što korisnike najviše interesuje jeste da li su troškovi isti kada se polisa kupuje preko posrednika, i kada se ide direktno preko osiguravajuće kuće?
Naše iskustvo pokazuje ono što je često neočekivano – da su troškovi niži kada se polisa ugovara preko posrednika, u poređenju sa direktnim ugovaranjem kod osiguravača.
Prvo, posrednici ne savetuju klijente da se osiguravaju od nečega što im nije potrebno (ne „naduvavamo“ obim pokrića i ne predlažemo ugovaranje pokrića za situacije u kojima ne postoji mogućnost nastanka štete).
Drugo, posrednici su, u suštini, profesionalni kupci osiguranja i veliki klijenti osiguravajućih kuća. Zbog toga za svoje klijente uspevaju da obezbede povoljnije premije osiguranja nego kada bi sami klijenti direktno ugovarali. Uz to, konkurencija čini svoje – jer se za svaki zahtev u osiguranju obraćamo na više adresa pa, čak i onaj osiguravač koji trenutno osigurava tog klijenta mora da bude pažljiviji i konkurentniji u ponudi, jer zna da je ceo tržišni spektar uključen i da klijent može dobiti ponudu od bilo kog drugog osiguravača.
Da li posrednik može klijentu da pravi kombinacije pokrića od više osiguravajućih kuća, da bi mu omogućio najbolju opciju baš za njega?
To je svakodnevna praksa. Na primer, za neku delatnost osiguravač A može biti najpovoljniji u pogledu osiguranja imovine ali je skup za osiguranje vozila i bez dobre ponude za osiguranje zaposlenih. S druge strane, osiguravač B ima izuzetnu ponudu za osiguranje zaposlenih, ali uopšte ne osigurava imovinu te vrste…
Naravno, čest je i slučaj da su osiguravači spremni da daju dodatne povoljnosti ukoliko ugovore više vrsta osiguranja za istog klijenta.
Zato je posao posrednika da pažljivo uporedi ponude i prikaže klijentu sve opcije, kako bi klijent mogao da sagleda koje benefite dobija na jednom mestu, a koje gubi na drugom, i tako donese najbolju odluku za sebe.
Koliko su posrednici u mogućnosti da primenjuju najnovije tehnologije u poslovanju (primera radi AI), i da li oni mogu da idu korak ispred osiguravača, ili je po njih bolje da sačekaju da osiguravači naprave prvi korak pa da ih prate?
AI je postala nova mirođija za svaku čorbu ali je njeno uvođenje u jednu veoma regulisanu i konzervativnu delatnost kao što je osiguranje poseban izazov. Ipak, već postoje posrednici na našem tržištu koji koriste AI u svakodnevnom radu, na primer za pripremu poređenja ponuda različitih osiguravača. AI trenutno može da uradi ono što čoveku oduzima mnogo vremena, zbog kompleksnog zahteva za ponudu i različitih obima pokrića (podlimita itd.) koje daju osiguravači i skrati vreme obrade podataka. Ipak, ostaje potreba za stručnim tumačenjem koje, naravno, daje čovek.
Kao i svaka tehnologija, i AI je samo alat – i važno je znati kako ga prilagoditi svom poslu. Kao što ne treba isti točak prevozniku i vozaču Formule 1, tako ni upotreba modernih tehnologija ne može da bude ista za sve. Ono što je jasno kao dan – ko ih prvi prilagodi i usvoji u svakodevnom radu, biće za korak ispred konkurencije.
Ne želimo da čekamo da osiguravajuće kuće modernizuju svoje poslovanje da bismo mi mogli da primenjujemo nove tehnologije. Mi smo njihovi poslovni partneri i jedni druge motivišemo da pomeramo granice. Što ih više postavimo, svi zajedno idemo napred, brže, efikasnije i pametnije.
Da li na domaćem tržištu preko posrednika mogu da se obezbede polise osiguranja od sajber rizika, i da li postoje neke prepreke za razvoj tržišta sajber osiguranja kod nas?
Na tržištu Srbije već nekoliko godina može da se nađe sajber osiguranje – i to kako kroz domaće osiguravajuće kapacitete, tako i preko reosiguravajućih kapaciteta u inostranstvu. Ipak, tržište još nije u potpunosti zaživelo. Sve veći broj osiguravača u CEE regionu u svoje redovne ponude uvodi sajber osiguranje, i ova vrsta osiguranja beleži rast na mnogim tržištima. To se povezuje i sa rastom svesti o „sajber higijeni“ jer je sajber bezbednost preduslov za sajber osiguranje. Kod nas toga još nema, naročito ne kod malih i srednjih preduzeća koja su, kako pokazuju globalne statistike, najizloženija sajber rizicima.
Tri su razloga istorijski prepoznata kao „kočničari“ sajbera:
- pristupačnost – sajber osiguranje je percipirano kao skupo,
- dostupnost – dominira stav da se ne može ugovoriti jer kompanije nisu dovoljno osvešćene o svom stepenu zaštite i misle da ne ispunjavaju uslove za polisu,
- komplikovanost – proces ugovaranja sajber osiguranja deluje previše složeno, zbunjujuće, nerazumljivo; često se teško razume šta je obuhvaćeno polisom.
Rešenje postoji kroz uvođenje jednostavnijih, jasnijih i pristupačnijih proizvoda – čak i ako u početku ne pokrivaju puni spektar sajber rizika. Bitno je početi sa nečim što je razumljivo i prilagođeno potrebama klijenata, a zatim graditi kompleksnije modele.
Sajber pretnje više nisu izolovani događaji. One su uporne, prilagodljive i sve sistematičnije. Značajan broj incidenata danas dolazi usled nenamernih grešaka i loših unutrašnjih konfiguracija. Upravo zato, preduzeća moraju razvijati otpornost, a ne samo defanzivnu strategiju, i u toj tranziciji sajber osiguranje može igrati ključnu ulogu.
Kakva je razlika između posrednika i zastupnika sa tačke gledišta osiguranika?
Razlika je i suštinska i zakonska i, ogleda se pre svega u poziciji koju zauzima posrednik, a koju zauzima zastupnik u odnosu između klijenta i osiguravajuće kuće.
Zastupnik je produžena ruka osiguravača – eksterni saradnik osiguravajućeg društva čiju poslovnu odgovornost snosi sam osiguravač.
Posrednik, s druge strane, ima nezavisnu ulogu – on stoji između osiguravarača i klijenta, zastupajući interese klijenta. Njegove obaveze su jasno definisane zakonom i njegova pozicija je bliža klijentima i savetodavna. Za razliku od zastupnika koji deluje u ime i za račun osiguravača, posrednik samostalno snosi odgovornost za svoj rad, što je ujedno i jedan od ključnih zakonskih uslova za obavljanje poslova posredovanja.
„Prilikom osnivanja UPOS-a, definisali smo sledeće ciljeve:
- Unapređenje statusa i razvoj profesije posrednika u osiguranju
- Usklađivanje ciljeva i načina rada posrednika kroz izgradnju poslovanja u skladu sa pravilima zaštite konkurencije
- Edukacija članova i šire javnosti o značaju i prednostima korišćenja stručnog znanja posrednika pre, tokom i nakon zaključenja ugovora o osiguranju.
U prethodne dve godine uspeli smo u tome da nas tržište prepozna kao relevantnog sagovornika na teme od značaja za celu delatnost osiguranja. Danas UPOS okuplja vodeće posrednike na tržištu Srbije, koji, iako su konkurenti, dele zajedničku viziju i posvećenost razvoju naše delatnosti.“
