Merkur Osiguranje

Šta je još važno za prodaju osiguranja osim da budete prodavac?

„Ekonomski razlozi nisu najbitniji za prodaju i rast osiguranja. Ekonomija počinje u glavi onoga ko je svaki dan na terenu. Ako taj čovek nema u glavi misiju koja ga tera da radi dalje i kada čuje deset puta „ne“, onda nema ni uspeha. Mi, prodavci, moramo da „gorimo“ svaki dan. Ako prodavac ne veruje da je to što radi jako važno i najbolje za njihove prijatelje onda neće biti rezultata“, rekao je Smiljan

Mori, vlasnik prodajne mreže osiguranja Smart Money iz Slovenije. On je, na konferenciji „Povećanje prodaje osiguranja u postojećim uslovima“, održane 27.09.2019. u Beogradu, govorio o tome kako postići uspeh u prodaji i dao niz praktičnih saveta posebno u načinu rada i potrebi da se svakodnevno bude aktivan.

„U svojim razgovorima sa klijentima nikada ne spominjem reč „osiguranje“. Ja ne prodajem osiguranje već ukazujem na to da u određenim periodima života može da dođe do dodatnih troškova, a da tu situaciju ljudi mogu da reše kroz osiguranje“, objasnio je Mori.

Pored Smiljana Morija, u drugom delu Konferencije je održano još sedam predavanja i jedan mini panel na temu: Kako pridobiti milenijalce – na koji način im približiti osiguranje i da li su „influenser“ dobar način za širenje informacija. Sve teme su za cilj imale da učesnike upoznaju sa novim alatima i tehnikama prodaje kao i da ukažu na nove mogućnosti i drugačiji pristup određenim ciljnim grupama.

Momir Đekić, iz kompanije TeleGroup je istakao da osiguravači moraju da se prilagode novim generacijama i da digitalna transformacija sama po sebi nije cilj ukoliko se ne slušaju klijenti. „Meni se dešava da me zovu tri puta iz osiguravajuće kuće i nude osiguranje koje ja već imam u toj kući. U današnje vreme stvari počinju od onih koji konzumiraju usluge i proizvode, a ne od onih koji ih nude. Ako osiguravači budu čekali da država obrazuje stanovništvo, da naiđu fantastični prodavci, apsolutno se ništa neće desiti. Postoji rešenje koje nije jeftino i nije lako, ali postoji. Zaboravite na tehnologiju, ona nije cilj, već alat koji treba koristiti“, rekao je Momir Đekić.

Takođe je istakao da nije dovoljno omogućiti da se polise prodaju on-line već da čitav proces, pa i prijava štete, mora da bude digitalizovana. „Tek tada možemo da govorimo o digitalnoj transformaciji“, naglasio je on.

 

Miloš Mamula, osnivač portala Osiguranik.com koji je deo Infostud Grupe, govorio je o prednostima prodaje osiguranja na internetu i naveo primer da upravo zahvaljujući internet platformi imaju i klijenta iz Australije koji je preko njih kupio tri polise imovinskog osiguranja, ali i iz Vlasotinca odakle je klijentkinja koja je kupila osiguranje života. „Od momenta kada sam pustio sajt u rad i namestio Google oglase do prvog zahteva prošlo je svega sat vremena. Na godišnjem nivou sajt Osiguranik.com ima 605.000 jedinstvenih poseta, to su ljudi između 25 i 34 godine a žene čine 67 odsto posetilaca što znači da one – ili više brinu o sigurnosti ili više vole da kupuju preko interneta. Ako je ova ciljna grupa u liniji sa vašom ciljnom grupom onda svakako treba da budete on-line“, posavetovao je Miloš Mamula.

 

Goran Tintor, jedan od osnivača kompanije Data do, govorio je o značaju upotrebe podataka u prodaji osiguranja te ukazao da postoje brojne dostupne baze koje mogu da budu korisne u prodaji osiguranja. „Podaci nekome mogu da pomognu drugima ne, ali su svakako velika šansa. Podaci svakog dana rastu nesagledivom brzinom. Procene konsultanata su da će već sledeće godine rast podataka biti na trećem mestu po doprinosu rastu BDP-a, odmah iza energije i maloprodaje. Vrednost nije što ih ima toliko, već što možete individualno da ciljate svakog korisnika. Podaci ne treba da se skupljaju samo da bi se skupljali već mora da se odredi cilj skupljanja podataka“, savetovao je Tintor.

On je dodao da uprkos tome što je stalno kupovao putno osiguranje kod jedne osiguravajuće kuće, koja je na osnovu toga mogla da proceni njegovu kupovnu moć, preferencije, koliko putuje i slično, nikada mu niko nije prišao i napravio određenu ponudu. „Ipak, svakog meseca mi stižu preko Linkedina i a mejlove univerzalne ponude u kojima su dve ključne reči: mogućnost i pokriće. Moram da priznam da nemam motivaciju da to čitam jer mi poruke ništa ne govore“, istakao je on.

 

Lukas Oliver Pavić, član Uprave Allianz Zagreb, održao je predavanje na temu unakrsne prodaje osiguranja i ukazao na to da se unakrsnom prodajom mogu postići značajni rezultati u rastu prodaje odnosno povećanju prihoda, profitabilnosti, stvaranju veće lojalnosti klijenata, diferencijacije na tržištu, ali i povećati broj preporuka klijenata. „Unakrsna prodaja uvek podrazumava individualni pristup, poznavanje potreba klijenata, dobro slušanje klijenata, ali i poznavanje proizvoda i svakako prodajne veštine“, rekao je Oliver Pavić.

 

Josip Trvtković, direktor kompanije Valicon u Zagrebu, održao je zanimljivu prezentaciju o ulozi neuronauke u kreiranju reklama prikazavši na praktičnim primerima kako ljudski mozak reaguje na određene slike i poruke.

„Neuromarketing ispituje deo nesvesnog u ljudskom mozgu. Merenja emocija je važno i zbog toga što omogućava kompanijama koje se reklamiraju da saznaju kada je tokom reklame neka emocija bila najjača. To saznanje mogu kasnije da iskoriste za kreiranje oglasa, bilborda i drugih reklamnih materijala“, objasno je Tvrtković.

 

Takođe, govorilo se i o značaju zaštite podataka zbog nove GDPR regulative, a predavanje je održao Tiodor Jovović iz kompanije Sky Express koji je istakao da je ta regulativa eksteritorijalna. „Bez obzira na to što imamo lokalne regulative, ako dođe do kompromitacije podataka građana EU, i na našoj teritoriji će se primenjivati GDPR. U tom smislu, iako su pojedine lokalne regulative smanjile novčane kazne, ne mogu se izbeći one kazne koje propisuje GDPR. Zato je izuzetno važno obezbediti saglasnost klijenata za prikupljanje podataka, a briga o privatnosti mora biti sprovedena u svakom procesu“, istakao je Jovović.

 

Violeta Mrdaković Lučić, partner u kompaniji Assessment Systems Adria, govorila je o načinima zapošljavanja dobrih menadžera prodaje, kako prodavca učiniti lojalnim i zadržati ga u firmi. „Najbolji prediktor uspešnosti na kompleksnijim pozicijama jesu kognitivne sposobnosti – mi smatramo da nije moguće od svakoga napraviti dobrog prodavca. Ključna stvar za prodavca je motivacija“, rekla je Mrdaković Lučić.

 

Na društvenim mrežama portala Sveoosiguranju.rs  možete da ispratite sva predavanja pojedinačno.

 

IN2

Možda će vam ovo biti zanimljivo

Konferencija „Povećanje prodaje osiguranja u postojećim ekonomskim uslovima“

Rast sektora osiguranja mogao bi da bude znatno veći od sadašnjeg ukoliko bi se proizvodi ...

Ostavite odgovor

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Neophodna polja su označena *